Verkaufs- und Marketing-Konzepte

Verkaufs- und Marketing-Strategietools

Portfolioanalyse

Bei der Portfolioanalyse werden Informationen aus den Bereichen des Unternehmens, des Mitbewerbs, der Kunden und des wirtschaftlichen Umfeldes strukturiert gesammelt und analysiert. Produkte, für die eine eigene Marktstrategie entwickelt werden kann, werden zu strategischen Geschäftsfeldern zusammengefasst. Diese Felder lassen sich in einer Vier-Felder-Matrix darstellen.

Ziel einer Portfolioanalyse ist es, die genaue strategische Positionierung der einzelnen Produkte/Dienstleistungen oder -gruppen des Unternehmens zu erkennen und dementsprechende Strategien abzuleiten. Jedes der 4 Felder steht dabei für ein eigens dafür entwickeltes und bewährtes Strategiebündel.

Mitbewerbsanalyse

Wie der Name schon ausdrückt, geht es bei der Mitbewerbsanalyse um die systematische Analyse des Mitbewerbs mit dessen Stärken und Schwächen. Dabei wird nicht nur der äußerliche Eindruck betrachtet, sondern mit individuell einsetzbaren Verfahren, wie zum Beispiel bei Bedarf mit Testkäufen oder Kunden- und Verbraucherbefragungen ein ganzheitliches Bild vom Mitbewerb geschaffen.

Die im Rahmen der Analyse gewonnenen Daten fließen in ein Stärken-Schwächen-Diagramm ein. Dies ermöglicht einen klaren Überblick, aus dem sich Aufgabenschwerpunkte schnell und effizient ableiten lassen.

Die Mitbewerbsanalyse kann auch ein Bestandteil der Konkurrenzanalyse sein.

Konkurrenzumfeldanalyse

Der Erfolg eines Unternehmens hängt auch ganz entscheidend davon ab, ob es gelingt, sich auf dem Wettbewerbsmarkt eine feste Position zu verschaffen. Die Konkurrenzanalyse ist ein erweitertes Analyseverfahren, das neben dem Mitbewerb auch die externen Marktkräfte einfließen lässt. Konkurrenzanalyse und Marktforschung sind demnach korrelierende Bestandteile einer integrierenden Marketingforschung im Unternehmen.

Im Rahmen der Konkurrenzanalyse nimmt die strategische Früherkennung eine zentrale Stellung ein. Makroökonomische Entwicklungen und sich abzeichnende Megatrends sind in die Analyse zu integrieren, um die langfristige erfolgreiche Positionierung des eigenen Unternehmens, der Produkte und Dienstleistungen zu garantieren.

Zielgruppenanalyse

Generell obliegt die Untersuchung bestimmter Zielgruppen der Marktforschung, die entweder intern oder extern durchgeführt werden kann. Ziel der Zielgruppenanalyse ist es, ausreichend Informationen zu sammeln, die als Grundlage für entsprechende Marketing-Maßnahmen, eventuellen Produktentwicklungen und Preispolitikgestaltung herangezogen werden.

Bei der Zielgruppenanalyse wird zwischen

• Kernzielgruppe A + B,
• Randzielgruppe
• Trittbrettzielgruppe und
• Potentielle Zielgruppe unterschieden.

Je nach Zugehörigkeit werden individualisierte Ansprachestrategien entwickelt, die auf den neuesten Erkenntnissen der Verhaltens- und Verkaufspsychologie aufgebaut werden.

Bei der Kernzielgruppe handelt es sich um jene Gruppe, die für ca. 60 % des Umsatzes sorgt und deshalb bedarf sie besonderer Aufmerksamkeit. Als sehr effizient hat sich daher erwiesen, dass man für die Kernzielgruppe eine extra Marketingstrategie wählt.

Branchenstrukturanalyse

Bei der Branchenstrukturanalyse wird die Branche, in der das Unternehmen tätig ist oder werden möchte, einer Analyse unterzogen, wobei man als Branche eine Gruppe von Unternehmen, die Produkte herstellen, oder Dienstleistungen anbieten, die sich gegenseitig nahezu ersetzen können, bezeichnet.

Die Branchenstrukturanalyse bietet die Möglichkeit, komplexe Interaktion von Wettbewerbern in einer Branche in strukturierter Form zu analysieren und zu bewerten.

Ziel ist es ein klares Bild davon zu bekommen, ob für das angebotene oder einzuführende Produkt ausreichende „Branchenattraktivität“ vorherrscht, d.h. ob realistische Gewinnpotenziale erkennbar und nutzbar sind. Im Fokus der Betrachtung liegt weiters auch die Abhängigkeit von Lieferanten/Rohstoffen, staatlichen Vorgaben und der Abnehmerschicht.

Die Branchenstrukturanalyse ist vor allem in der Anfangsphase einer strategischen Betrachtung zweckmäßig, um ein ganzheitliches Verständnis für die Branche, in die eingetreten werden soll, zu gewinnen.